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[热门] 打造突破性的产品和服务

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发表于 2020-4-16 14:51:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

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笔者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现,真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器,只要你停止靠猜测去把握顾客的需求,努力与顾客最关心的东西建立深层对接。在大量成功和失败案例的基础上,他们总结出了打造共鸣器的“共鸣法”——指导你发现市场蓝海。


日本工薪族素以疯狂加班闻名。他们每天都要在公司待到晚上九十点钟,然后有时出去喝酒,有时和同事一起去唱卡拉OK。不过,有一个问题,像东京、大阪、名古屋这样的大城市,末班火车午夜时分才开往郊区。因此,由于一天工作的劳累,或许再加上点儿啤酒的作用,日本办公室职员登上末班车后,通常很快就会睡着。有时,他们会坐过站。

当火车停靠在终点站,乘务员穿过车厢,会发现睡着的工薪族数目惊人。他们不得不把这些为薪水打拼的人们叫醒,推搡着帮他们走出车门。昏昏欲睡的工薪族艰难地在静谧的夜色里穿行,手里提着公文包,领带歪在一边,发现自己在水稻遍野的村镇,离家附近的车站已经很远了,一小时前就已错过了那一站(或许那时他们刚好梦见在卡拉OK 里唱过的那首歌“乡间小路,带我回家”)。

坐下一班火车回家?早上第一班车还要三四个小时才能来。搭出租车回家?要几百日元呢。这时,我们的梦游者意外地发现街道对面有一家酒店,而且还有空房!

于是蓝领工薪族朝这个意料之外的救星走去。进入酒店,服务人员热情地问候他们,递过来装有牙刷和剃须刀的盥洗袋。最好的是,他们需要支付的费用比搭乘出租车低得多,还有地方可以一直睡到天亮……问题解决了!

谁能意识到在偏僻的火车终点站建酒店的重要性?聪明的日本酒店经营商通过广泛了解人们的需求,发现了一个曾经被忽视的市场问题,而一家位置适当的酒店就能将其解决。他们发现了一个有酒店服务需求的特殊群体(因过度劳累而坐过站的工薪族)。他们在适当的位置建立起迅速增长的营利性业务—在看似最不可能的地区,如离最近的大城市也有数十英里之遥的孤镇。(与之类似,繁华商业中心车站附近也涌现了大量像名古屋维尔酒店那样的小旅馆,它们满足了那些错过末班车的人们的需求。)

我们被这样的引起共鸣的消费体验的成功故事深深吸引,因为他们解决了人们愿意为之支付费用的市场问题。我们已经举出了成功的例子。接下来,将向你介绍更多在市场上引起共鸣的产品和服务。我们也会选取一些不能引起共鸣的产品和服务作介绍,并解释原因。最重要的是,我们将向你介绍“共鸣法”,以便你将成功者的经验运用到自己的组织里。

本专题将告诉你如何发掘被忽视的市场问题,这些问题一旦解决,将带来大量自愿购买你的产品和服务的顾客。

6个步骤如下:

第一步:发现待解决的问题—如何确定专注于哪种市场或产品?

第二步:理解顾客群—如何辨别谁会购买我们的产品?

第三步:量化影响—如何辨别自己是否具有潜在获胜能力?

第四步:创造突破性体验—怎样建立竞争优势?

第五步:明确表达强有力的概念—怎样建立和顾客相对接的概念?

第六步:建立牢固联系—如何向顾客传达:他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题?

(文章来源:《共鸣》)

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